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020是什么意思?拿果汁店为例给你讲述O2O

作者:admin 2016-04-12 10:38 来源:微商门户网 热度:
  020是什么意思?拿果汁店为例给你讲述O2O
 
  020是什么意思?我想很多人对于这个词汇还不是很明白,其实O2O即Online To Offline(在线离线/线上到线下),是指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的前台,这个概念最早来源于美国。今天微商门户网就给大家拿一个果汁店讲述什么是020?
 
  1.果汁店遭受瓶颈
 
  调果师最早的店肆开在北京双榆树的华星UME影城,然后连续在三里屯、中关村美嘉等影城开店,店肆数量现已到达10家,且每家店肆都能够持平,店肆赢利1~3万/月。这是一个正常的果汁店形状该有的流水和赢利状况。
 
  2014年5月份,调果师开创人洪涛怀孕待产(板砖大余的太太),板砖大余决议全职参加调果师,他花了一个月时刻趴在中关村店(津乐汇美嘉影城3F),其时这个店肆开业刚10天,板砖大余正式开端了系列的O2O试验,从推出新品,到调整店肆流程,重视效劳,断定店肆的三个规范,改动终端陈设等动作下,店肆当月流水到达6.7万,变成开业榜首个月出售额最高的店肆。
 
  这个成果让公司的搭档很振作,可是板砖大余却非常不满意,他以为:在O2O环境下,店肆流水一个月10万以下,不也许构成online的规划。他断定店肆遭受了瓶颈,可是这个瓶颈终究出在哪里?
 
  2.寻觅病灶:定价权与形式限制
 
  在2014年6月份,板砖大余在中关村店肆进行了进一步的尝试,他从店肆角度动身以为:要进步出售额,有必要强化商圈内的掩盖,假如外送能够做起来,明显出售额能够进步。所以他开端推行效劳号,通过小规划推行,他从用户需求发现,用户根本不关心果汁,且花费频次太低。他决断抛弃了效劳号推行。此刻他反思了一个疑问:O2O的形式中,最佳的做法是从online开端,向offline延伸,而调果师从一开端即是开店形式,只能从线下往线上做,这种做法慢并且有必要能够将线下店做火,才有也许能延伸到线上。
 
  断定了要将线下店做火的思路,板砖大余开端了系列的试错,首要选用团购添加人流,其次通过试饮让用户认知调果师的商品质量,这两个动作都得到了用户的追捧,调果师一个月添加了3000余名效劳号用户,可是成交率却不高,因素在于调果师的商品悉数选用进口生果鲜榨,40元/杯的定价让花费者望而生畏。为此调果师推出了一个20元/杯的国产橙汁,刹那间店肆挤爆。
 
  1天,仅仅1天以后,这个成功的打破点便被扼杀了,由于影城通知调果师,你们是一个高端品牌,怎样能够卖20元的果汁?本来实质的因素是影城在售卖勾兑的果汁,本钱1元报价15元;和调果师本钱15元,报价20元的鲜榨果汁比较影响了销量。
 
  至此,调果师的打破走进了死胡同,形式决议要从线下打破,有必要将线下店肆做火,可是新商品和定价权却无法动弹。板砖大余意识到,互联网用户寻求高逼格,可是高质中价,或许中质贱价的商品,这将捆绑调果师的进一步打破。
 
  至此,板砖大余做出决议,有必要走出影城。
 
  ps.板砖大余格外提示,有许多人抄袭调果师的形式,将果汁店开到影城,关于给咱们的误导,他笑言有点惭愧。
 
  3.革新之困
 
  2014年7月,板砖大余在公司提出主张,有必要走出影城。此刻公司发作的一件工作却触发大余的警醒,关于走出影城,团队敏捷断定了一个店肆,租金50万/年,大余问了一个疑问:这个店肆预备卖什么?选址的规矩是什么?盈亏平衡点是多少?定价依然是40元/杯?团队给出的定论是:继续卖果汁,定价能够调,怎样调不知道。选址是板砖大余指定的地段刚好有店肆空出来。盈亏平衡点是247杯/天。在此之前大余调研过,最佳的果汁店也仅仅是200杯/天摆布,正常的售卖报价在10~15元/杯,报价在20~25元是非常高的定价了。且店肆以月租1万元摆布的小店肆居多。明显,团队短少系统的将来思考。
 
  一同,板砖大余还在思考别的的两个疑问:一个是O2O是Online往offline做比较快,是不是能够直接从Oline开端?第二个疑问是:Online的商品和Offline的商品一样么?答案在大余的脑子里是明晰的,假如挑选从online往offline做,曩昔的堆集、团队都不行,得重新建立;其次商品有必要有区别,有必要刚需商品才也许由线上往线下做,不然没有人员盈利,线上不论推广怎样好,都做不动。例如:大象避孕套,推广非常超卓,可是有必要转型,由于尝鲜的非刚需商品不也许支撑一个可继续的商业形式。
 
  事实上,团队在面对革新的时分现已悄然发作重大不合,有的人以为应该继续影城形式,仅仅要改动报价,至于怎样改动报价打破影城的封闭却没有方法,且以为只需卖加盟就能够继续活下去。其次是从线上打破,线上的商品终究是怎样的?不清楚也没有决心。而板砖大余却信任:加盟仅仅阶段性试错动作,并非原封不动;不论从线上打破仍是线下打破,都能够打破,只需找准点。这种思想的区别让团队开端变得没有弹性,切换一个包装袋花了一个月都切换不下去,各种阻力的俄然增大让大余遽然觉察到:假如思路不能共同,什么都不也许做成,有必要做出改动。可是改动从哪里开端?
 
  关于联合开创团队,板砖大余非常爱惜,他首要想到的处理计划是,让其间的一个联合开创人带着现有的团队继续运营、打破,他和别的一个开创人独立搬到一个新的作业地址,互不干涉,进行线上打破和线上商品的试错。所以2014年7月31日,这个做法施行了。
 
  4.商品试错
 
  当预备将调果师调整为从Online向Offline做的以后,板砖大余和技术团队搬到了坐落中关村的厚德立异谷作业,在那里,他开端试错排毒果汁,由于在白领中排毒果汁很流行,他通过农科院、农大等的协作研发排毒果汁。商品还没有上市,他就抛弃了这个做法,他看到一夜之间现已长出了上百个排毒果汁品牌,通过了解,每个品牌本来都活的很艰苦,看似口碑极好,可是运营状况都不好。多年的电商经历通知他:电商是一自个员盈利生意,小众商场能够做出有逼格的品牌,可是做不出有广阔生长空间的品牌。而排毒果汁即是一个小众商场品牌。
 
  至此,时刻现已到了2014年8月20日,板砖大余急得团团转,时刻不等人。在他看来,2015年下半年开端,生鲜O2O将逐渐开端进入高强度竞赛,O2O的概念的热度约莫也只能保持到2015年底到2016年中。调果师有必要在2014年断定商品,将形式启动,2015年有必要完善O2O形式,不然2016年悉数竞赛展开的时分,调果师不会有任何时机,互联网的竞赛是老迈通吃的竞赛。
 
  越是着急的时分越需求镇定,板砖大余遽然有一天失踪了。事实上他开车来到了一个湖边,他在湖边傻傻地坐了1天,他在思考,调果师的商品、形式将来终究在哪里?他就坐在湖边,拷问自个:假如将如今一切的一切都抛掉,重新开端,调果师O2O的终极将来在哪里?几个词冒了出来:刚需商品,从线上开端,上门效劳。
 
  果汁职业的刚需商品是什么?他继续问自个:是果汁饮料,不是功用果汁(排毒果汁归于功用果汁)。可是这个定论立刻被他否掉了,果汁的替代品太多了,矿泉水,勾兑果汁(果粒橙等),汇源的NFC(浓缩)果汁,咖啡饮料,茶饮料,且鲜榨果汁品类的刚需需求量是最小的。
 
  从线上开端,没有商品从线上开端是一句空话。上门效劳,板砖大余眼睛一亮,是不是能够做“上门榨汁”?此刻他遽然联想到,在7月份世界杯期间,调果师做过一个线上活动“手绘世界杯”,一个小时即预售了500个杯子,假如将杯子和果汁一同送上门,不即是上门榨汁了?
 
  说干就干,2014年8月24日,调果师榜首场home party开端,几个联合开创人约请一些兄弟集会,给咱们分享了调果师的商品,且在现场洪涛突发奇想,直接给两个兄弟送了一台榨汁机,兄弟知恩图报的举动中,板砖大余发现,假如连带榨汁机一同上门榨汁,该是最佳的做法。所以,他们在效劳号中上线了一个简略的页面,上门榨汁,榨汁机也独自售卖,包括榨汁的原材料——澳橙。
 
  测试的成果发现:上门榨汁只要20几自个尝试了,可是澳橙却在5天内售卖出若干箱,要知道一箱澳橙599元,64只。板砖大余突然意识到,生果才是刚需。而果汁和生果之间的关联是,生果不但是原材料,并且是刚需的鲜食商品,板砖大余欣喜若狂。他有一种直觉:正在挨近本相。
 
  5.差点死了
 
  2014年9月6日,调果师的几个联合开创人开了一个高管会,会上几自个提出有必要任命一个CEO。事实上,从4月20日,原CEO在运营中短少打破手法以来,洪涛提出CEO有必要换人,到5月26日洪涛出产,到6月底洪涛归队,直至这个会举办,公司是没有CEO的;公司依照提案制运营,即谁提出的计划更契合公司其时需求,谁就主导这个项目,有点轮值CEO的意思。意外也不意外的是大余担任了CEO。就任CEO之前,大余给别的的三个合伙人各提出了两条要求,不然就不情愿担任,别的三个合伙人都容许了。一同大余做出了一个决议,即:一切联合开创人,弱化开创人和联合开创人身份,大余担任CEO,别的合伙人担任副总裁,假如CEO、副总裁不称职,能够被调换,可是股东身份保存。恰是这两个条件和一个决议给公司带来了革新的也许。
 
  一同,板砖大余重新分配了公司功能,技术副总裁、运营副总裁、出售副总裁,且全力支撑出售副总裁独立完结商业形式,将来将分部建立在上海。而北京总部将完结一个全新形式的试错,即:以生果为刚需切入点,一同售卖果汁、果切。此后,大余开端细心调研生果作为刚需商品切入O2O的也许性,他在调研了杭州鲜丰生果、北京果多美、深圳百果园等多家公司后,这个主意坚决了。尤其是深圳百果园的余董事长一聊,相谈甚欢,这是一个非常了不起的公司家,深谋远虑,公司运营非常厚实;他正在寻求O2O的打破途径,且敞开探讨了许多也许的协作方向。一同巧的是,百果园也预备开一家果汁、果切店,用新的品牌来做。他和板砖大余约好,11月底为终究也许协作的回复时刻。
 
  更巧的是,板砖大余在调研的过程中发现,其一个老搭档竟然也在做一样职业,去他的店肆一看,板砖大余惊呆了。本来这个一同花了5年时刻探索做出的形式和他心里的形式如出一辙。为了节省时刻,板砖大余的榜首个主意即是:是不是能够协作,或许收买这家店肆?在了解了有关数据以后,大余以现金流核算的最大诚心开出了200万收购这家店的决议。在通过半个月几轮商洽以后,这个搭档终究期望自个独立运营。买店不成,箭在弦上不得不发。
 
  时刻现已到了2014年10月底,板砖大余决议自行规划店肆、开店。在开店之前,他重复复盘几个疑问:刚需ok,从线上开端有必要先做开发(这得取决于技术合伙人的情绪),从线下开端也能够(慢一点);上门效劳即外送能够做。此刻他需求的是全公司万众一心,将这家店开办成功,榜首个疑问即是人手:这个店需求多少人?不清楚。人从哪里来?从果汁店肆调人是最快的,为此有必要将原有果汁店转为加盟,才干够调出人手。店肆规划需求体现何种品牌逼格、体会?板砖大余两天睡在公司,揣摩清楚了店肆规划格式,并用一个90后职工驱动该作业,此人变成了调果师店肆成功的要害人。
 
  疑问又出来了,依照大余的测算,找店,选址起码15天,规划15天,装饰1个月,从果汁店肆调人并将店肆转给加盟商起码1个月。如今现已是10月底,选址、规划、装饰大约2个月是雷打不动的,有必要保证在2014年将店肆开起来,所以完结店肆转给加盟商有必要如今就动作才来得及。为此事,板砖大余和出售副总裁,即原CEO发作了不合,终究决议出售副总裁脱离公司,至此才完结人员的调整,并在10天内敏捷转给加盟商。
 
  这个调整带来无穷的反响,公司开端呈现人心不稳,规划、选址、调人、转店、安稳店肆人员、安稳总部人员在15天内搞定。还没有喘过气来,又遭受平地风波,技术合伙人提出离任,在通过几轮的谈心以后,终究他依然挑选了独立创业。至此,另一个难题又摆在了板砖大余面前,没有技术合伙人,不也许从线上开端,有必要从线下店肆开端。通过思考:大余决议谋事在人,成事在天,这个时刻技术合伙人坚决脱离,阐明差点命运。那就认命吧,从线下开端。
 
  这自个的脱离给公司带来更差劲的影响:板砖大余的兄弟圈中各种声响传来,说调果师不行了,要关闭了。在那个夜晚,大余一自个从12楼向下俯视,眼前是一片漆黑,他在问自个:是不是自个做错了?由于,调果师现已没有回头路——有必要将店肆做成功,不然有必要清算重来。洪涛给了大余最坚决的支撑:我信任你的思考和直觉,不论终究调整成果怎样,我都认了;且就算这次失败了,一分钟,咱们再建立一家公司重头来过。大余没有说话,心里却是真的温暖。一同,洪涛给出一个主张:店肆不能租新的,有必要是转租一家生果店过来。大余非常认同这个决议,并由洪涛开端找店。在11月20日,洪涛找到一家转让的生果店,当天即决议签约。其时有兄弟表明对立,由于相隔15米有家生果店,咱们接手的这家生果店恰是由于竞赛不过他们在转让的。洪涛再次给出坚决的答复:假如这家店咱们都竞赛不过,阐明咱们不是做这个工作的料。这句话让板砖大余哈哈大笑,这才是夫妻,连铁头功的练法都是一样的。
 
  6.店肆装饰,只赚油钱
 
  12月1日,装饰计划断定,正式开端装饰。调果师的这家新店,将融合果汁、果切、生果。此刻,两个坏处当即显露出来,果汁调果师有决心,他们能够做出高质量、好喝的果汁。果切,这是个简略的活儿,可是商品司理身世的大余知道,做好并不简单,最佳能够有一个果切的专门技师。生果,从原产地收购、仓储、运送,这都是不简单干的活儿,还有调果师没有售卖过生果,怎样卖?这活儿看起来简略,细节不少。收购总监曾经在某大型的生果连锁担任收购负责人,他提出一个疑问:生果的收银是一个收银秤,板砖大余一听就傻眼了,他没有见过收银秤。所以他跑到别的的生果店去偷师,一同好在本来的店肆即是生果店,有一些留传的产业,例如收银秤。这个疑问被处理了。
 
  第二个疑问立刻来了,本来果汁店的职工没有卖过生果,且不知道怎样卖?流程怎样建立?所以洪涛再次展示了敏锐的商业直觉说:在店肆装饰的时分,咱们就得开端卖。板砖大余一听靠谱,在他看来一石三鸟,首要是拉练流程,其次是培育技术,其三是保持一个店肆的热度。11月24日,职工调齐,正式开端拉练流程。规划师规划了一个装饰的遮挡喷绘,上面写着:店肆晋级,生果特卖。大余将其改为:店肆晋级,只赚油钱。这个标语取得杰出的口碑认知,用户纷繁口口相传,说有家店在装饰,门口生果特价,只赚油钱。由于店肆天天只售卖上午3个小时,这些用户竟然被开端培育了习气,天天早上9点按时来收购。由于一切特卖生果毛利只要10%(通常生果的零售毛利是30~50%),用户都说廉价,且质量好。由于调果师真的只赚油钱。
 
  一同,板砖大余和洪涛商议,生果毕竟是一个专业的生意,在供应链和人才上得弥补才行。命运开端转向调果师,本来的店肆老板介绍了一个闻名生果连锁的店员和店长,调果师的店肆一会儿充沛了起来。一同,某天黑夜,大余突然惊觉,时刻现已到了11月底,有必要是给百果园董事长余董最终的回复时刻,大余和洪涛都有一个心里决议,两自个别离说出来,大余说百果园太大,协作即是抽丰,即使余董情愿,咱们做人也不能去占廉价。洪涛简直也说出了一样的定论,仅仅弥补说:余董这个老迈哥值得尊重,所以最佳保存一点联系。所以,余董变成了调果师的战略股东,并情愿奉献收购供应链、库房等资本,这是意外之喜。事实上,余董更有济困扶危之举,其系统内有多名专业果切、果雕人员,并派了一名人员支撑调果师。如今万事具备只欠东风——等着店肆开张了。
 
  7.遭受报价战:用互联网思想出招
 
  相隔15米的那家生果店没有“忘掉”调果师,当这群90后很陌生地开端在店肆门口叫卖生果的时分,屋子里边是轰隆轰隆的装饰的声响,其时香蕉的进货价是1.85元/斤,近邻的竞赛对手将报价降到1.80元/斤,为此香蕉滞销,小伙伴很愤恨,说这不是欺压人吗?板砖大余给出的定论是:给你们随时调价的权力,这个门口的特卖是为了拉练流程,让咱们知道生果怎样卖?你们想降价就降吧。我算了一下,就算香蕉降价,门口的特价区也能够盈亏平衡。
 
  为此,原店老板,如今的收购部职工带着满腔怒火将报价降到了1.50元/斤,更为恶劣的时刻发作了,近邻竟然将报价降到1.48元/斤,为此小伙子们也跟着将报价调到比他们低几分钱,这样你来我往,相持了大约两周。
 
  有一天,近邻店肆老板祭出杀招,直接将香蕉调整到了0.99元/斤。小伙子们再次傻眼了,问大余怎样办?大余恶作剧说:这个冬季,用香蕉战斗究竟。所以调果师也卖成了0.99元。这个动作在装饰即将尾期的时分开端呈现拐点。社区大妈们由于两家店打报价战,都乐得其成,纷繁排队买香蕉。
 
  事实上,由于两家店肆的竞赛,远在紫竹桥、左安门、向阳大悦城的大妈都来排队,这种口碑传播效能超出了板砖大余的预期,调果师的店肆门口为此排起了长长的部队。板砖大余在调查这一切的发作,他意识到这是一个时机:店肆就怕不火,多年的电商经历通知他:报价战越打,花费者口碑越好,参加电商报价战的商家悉数获益。例如:京东和库巴当年的报价战。那么,这个时机该怎样转化?又是从百果园带回来一个信息,洪涛参加了百果园的果品训练,她带回来一句话:在北方由于冬季枯燥,香蕉将是最畅销的种类,由于有助便秘。
 
  这个音讯坚决了板砖大余的主意,爆款即是香蕉,且有必要用香蕉招引顾客。所以0.99元的香蕉,板砖大余决议计划长时刻卖,且不定量。不定量的行动和近邻店肆定量的行动比较,一会儿招引了更多的人,局势一会儿开端调转,近邻的店肆开端没有人流,而调果师的门前排起长龙。这个决议计划给开店榜首天就火爆带来的无穷协助。
 
  即使如此,近邻店肆从未抛弃扰乱调果师的过程,他们天天守时派人到店调查,每逢调果师的某种生果报价断定,他们一定报价比调果师低几分钱。在开业的榜首天夜晚,就有小伙伴提出怎样应对的疑问。板砖大余在思考一个黑夜以后的答复是:不行胜在己,可胜在敌……善战者先为不行胜,待敌之可胜。这句来自《孙子兵法》中的话有点绕口,意思是“打仗的时分,咱们是打不败他人的,咱们仅有能做的即是保证自个不败,等候敌人呈现失误;所以打败了他人不是由于你很强,而是敌人呈现了失误。”为此,调果师削减了搅扰,不再重视近邻店肆的行动,而是坚决地朝着自个O2O的既定目标行进。
 
  8.调果师景象:消除排队
 
  1月3日,调果师店肆正式开端试经营。由于门口排起长龙,带来非常好的口碑,为了发明爆款,板砖大余格外交代:越是0.99元特价,越要质量保证,差的不卖,坏的不卖,为此调果师进货抛弃了本来1.85元/斤的香蕉,选用2.1元/斤的香蕉用0.99元的报价售卖,这个招数带了北京南城的生果花费者往调果师集合,果多美的用户都纷繁跑到调果师店肆来花费。调果师变成一种景象,各种人纷繁趴在调果师店肆门口调查,一位在麦当劳作业了13年的高档主管,连在调果师趴了2天,在0度的寒风中冻得直颤抖,意图即是为了比及排队完毕和店员聊几句。有许多人讲:排队是果多美创始,可是调果师体现到了极致。也由于排队,许多人有空提出许多非常好的主张,板砖大余听完以后敏捷调整,原定他预备呆在店肆1个月完结调整,实际上他只呆了7天,店肆的开端调整便现已完结。
 
  当然,排队景象的背面是板砖大余关于O2O趋势的精准掌握,例如店肆装饰,调果师的店肆一进去就感触非常互联网,且有逼格。一同在生果的陈设上,选用冷柜也是北京创始。再次,果多美的禁绝用户挑选的行动带来了许多诉苦,而调果师的店肆却将温暖当做效劳主旨。当爆款带来的用户体会了调果师的商品、店肆体会和效劳以后,用户坚决挑选了在调果师收购。尤其是,调果师的效劳得到共同的认可。且在开业三天以后,原本是大妈花费的店肆,不断增加的年轻人走了进来,如今年岁在20~40岁的年轻人变成店肆收购的主力军,这彻底改动了通常人关于排队仅仅大妈收购的认知。更有意思的是,许多的爷爷奶奶,父母带着小兄弟来逛调果师的店肆,由于小兄弟喜爱这儿,他们拉着爷爷奶奶和父母来。
 
  还有不一样的是,调果师并不期望顾客排队做秀,板砖大余以为做秀只能带来短期成功,他敏捷建立技术团队,让大家到网上进行预订,缩短大妈大叔们在店门口的排队时刻,削减咱们在寒风中受冻的时刻。这个诚心为顾客思考的行动,取得了共同认可。顾客称誉调果师是一个不做秀的90后团队,实在,他们喜爱。为此他们更进一步带着兄弟来到调果师,而不去近邻的店肆。在调果师的出售时刻里,近邻店肆简直没有人。
 
  9.调果师:O2O鲶鱼
 
  事实上,当生果被张狂抢购的一同,调果师的果汁和果切也在敏捷拉动出售,且出售份额在逐渐攀升,从开店前期的占比5%,半个月后就上升到25%摆布。这个定论是板砖大余开端就预见到的。在他看来,生果、果切、果汁的调配是让顾客挑选最简便的食用方法;用户怎样吃着舒畅,调果师就该供给何种商品和效劳。一同调果师还专门设立了一个调果师试验室,意图是研讨每种生果的养分均衡,并首先响应生果职业“每日五果”的健康理念,世界卫生组织以为:每日吃五果,疾病不找我。这种每日五果的理念现已变成调果师的中心竞赛力,不断增加的用户由于认可每日五果的理念,更多开端收购果汁和果切,而非仅生果。
 
  这种根据生果自身特性的研讨、投入是生果职业所没有的。依照板砖大余的说法,调果师将来假如能胜出,就将胜在这个点上。一同,他还以为为用户发明便利,运用移动互联网的工具才干真实做成O2O,例如:削减排队,送货上门,微信付出等,这些改进办法都将真实培育用户忠实,这恰恰和成心让顾客排队,构成所谓口碑的做法各走各路。在调果师,效劳温暖是作为店训写在墙上的,每个职工都得知道对用户好,让用户感触温暖,才干继续。
 
  更让人振奋的是,调果师的果汁小店很快将悉数变成调果师的外送站,调果师店肆调整不但没有抛弃曩昔的果汁店,反而给果汁店带来了活力。从经营数据调查,调果师这家店肆每日的流水在2万元摆布,低的时分1.7万,高的时分3.5万,这是开店20天的数据。由此猜测,调果师店肆月出售流水超过50万是个保存估计。一同,果汁和果切的销量在没有外送的前提下,占比将逐渐提升到30%~40%之间,约莫一天有着6000~8000元的出售额,一个月将是20万以上的出售额,这也更新了果汁店肆的出售记载。
 
  总结而言:高质中价,爆款思想,着重体会,真挚效劳,着重线上线下的平衡,着重重度运营,调果师是在做O2O形式,一个有温度的O2O形式。就如板砖大余所言,没有多少人信任理论,他们更期望看到景象和成果。而调果师景象级体现则充沛横竖了这一观念,调果师作为一条新生的鲶鱼,正在敏捷驱动生鲜O2O职业的改动。
 
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